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Sales Team
Innovation
戦略行動 × モチベーション
社長や役員で戦略を策定してきたが、全ての社員が期待通りの活動ををしているとは言い切れない。全ての管理職が納得していないからだ。専門のコンサルタントを活用することで、経営環境や財務分析を行い、客観的で根拠のある戦略を策定して納得感を高めたい。
幹部全員を巻き込んで戦略を立てたものの、課長以下は「やらされ感」を感じて真剣さを感じられない。与えられたアクションプランでは期待した行動となりにくいようだ。課長や主任を巻き込んで、各部署のアクションプランの実効性を高めたい。
営業会議などでは成功パターンの横展開と称して学ぶ機会を作ってきたつもりだった。しかし、営業マンが学んだことを実行しているとも思えない。コンサルタントを活用して、行動面の変革を図りたい。
営業マンは、新規顧客の獲得よりは既存客の訪問を優先させがちです。私たちマネジメントコンサルタントは、業績につながる行動計画策定と実施を支援することで、営業マンの「先を見据えた活動」を支援し、営業活動の無駄を少なくします。
誰しも「やらされ感」で行動しても十分な成果を出し切れません。私たちマネジメントコンサルタントは、行動計画策定の過程で現場のやる気を引き出す仕組みを組み込みます。
営業数値の報告に時間をかけても過去は変わりません。私たちマネジメントコンサルタントは、業績と行動を分けて進捗会議を行います。行動上の課題解決に力を注ぎ、成果に繋がる行動を計画的に生み出していくことで、営業マン全体の底上げを図ります。
消費増税後の大幅な落ち込みがあったものの、それ以降も最高売上高を更新した。その反面、同業他社は苦戦していると聞いている。当社だけなぜ売れているのか、営業チームに聞いてもこれと言って大きな受注があったとも聞いていない。営業マンが訪問しやすいところに行くのではなく、戦略に従った業績につながる活動を重視し始めたことが主要因であると社長は言っている。
全国数十箇所にいる営業所長のあいだでも差が開いてきているように感じる。不器用ながらも戦略に従った業績につながる活動のPDCAを回す努力をしている営業所は、業績上位にいる。浸透し始めた戦略に従ったPDCAへの取り組みを、いかに全体に定着させるかに注力している。
まだ取り組み始めたばかりで定着化には数年かかりそうではあるが、この取り組みを当社営業組織の仕事の進め方として位置づけたい。言ってみれば営業版ＩＳＯのようなもの。うまくいった営業活動は標準化し、他の営業マンでも再現しやすい状態になりつつある。今後は、フォーマットをより簡素化、より使いやすいようにカスタマイズしていき、将来は営業支援ツールとしてITシステムに織り込むつもりだ。
利益目標と経営理念に従った、戦略と事業計画の策定を支援いたします。財務・組織・事業の３つの視点を俯瞰した戦略が成功のカギとなります。
戦略と事業計画に従って、KPI（主要業績評価指標）と具体的なアクションプラン（行動計画）の策定を支援いたします。営業幹部を巻き込みながら、成果の上がる考え方を浸透させます。
戦略や事業計画の実行度を高める、月次の進捗会議指導を行います。営業マン自身に考えてもらうことでモチベーションを高め、成果に繋がる形でPDCAを回していきます。
公益財団法人 日本生産性本部
主任経営コンサルタント
マネジメントコンサルタント
小林 誠
私は「改善」という言葉を避けています。新しい取り組みを組み立てるにあたり、広辞苑で調べてみました。「経営改善」や「●●改善」ではなく、何なのか。皆さんは、どの言葉がピンときますか。
【改善】
悪いところを改めてよくすること。「待遇を―する」
【変容】
姿・形を変えること。姿・形が変わること。「見事な―を遂げる」
私のコンサルタントとしての取り組み姿勢は以下です。
悪いところを改めるというよりは、今持っている経営資源を良い形に変え、最大限に活用する。私がイメージする「変容」です。
それだけで、ありたい姿になると良いのですが。そうはいかない場合もあります。その場合には、悪いところを改めることが求められます。
ご一緒に仕事をできることを楽しみにしております。
まずはお気軽にご相談ください。
課題解決に向けたご提案をいたします。