3月8日(水)に、第1回 営業マネージャー向けセッションを行いました。
～自ら考え成果を出す営業組織づくり～
次回『営業マネージャー向けセッション』は4月12日(水)に予定しております。
セミナー「自ら考え成果を出す営業組織づくり」では毎回30名～100名と大人数の
セミナー形式ですが、今回のセッションでは少人数の勉強会形式で進めています。
セミナーにご参加頂いた方で、自社の経営課題と直結するという方にご参加頂き
このような声を頂いています。「大人数だとコンサルタントに質問もしにくい。
このセッションでは少人数で意見交換をしながら進めるため、自社に落とし込む
ことができそうに感じる。」
＊＊＊＊＜第1回 営業マネージャー向けセッションの報告＞＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
今回は、戦略立案のだいご味である「強みを活かし機会を取り込む」を再確認して
頂きました。ビジネス書を読めば「経営分析を行い、戦略立案する」と書いてあり
ます。また、そのためのフレームも紹介されています。
戦略立案のだいご味は強みを活かすではないでしょうか。また、フレームを活用
すると「市場が求めているからこの戦略なんだ」と客観的な事実から導き出す戦略と
感じる事が可能です。その狙いは＜関係者の納得感を高める＞です。
会社によっては、誰かの主観を中心に戦略が打ち出され、「現場第一線にやり方を
考えろ」と進められていると聞こえてきます。その場合、声の大きな主観が多い
ように感じます。第一線の納得感が必ずしも十分では無い場合も多く、具体的な
やり方としての行動計画も、ほんとうに魂がこもっているか疑問に感じることも
少なくないと感じます。
また、フレームを使うと漏れを防ぐことが可能です。
「強みを活かすことは知っていたが、実際には活かし切れていない強みがあった。
漏れに気がついた」と聞こえています。
第1回は月1回ペースで行われる全6回のうちの初回でした。
テーマは「営業戦略の基本と行動計画への落とし込み方法の概論」。
その概要は以下です。
営業戦略を誰が作るのかを考えてみる。組織により様々であると思う。
ひとつの見方として「方針は経営層や決め、その方針に沿った具体的戦略は
営業部長や営業課長が決める」も考えられる。では営業課長等の営業マネー
ジャーである実行チームで考えてはいけないのか。
もう一つの見方として「自分が決めた作戦は実行に移しやすく、他人から
与えられた作戦はやらされ感を否定できない」も考えられる。託された方針の基、
営業課長が戦略を考え（もちろんトップの承認を得て）、実行に移せると
良いのではないだろうか。
- 営業戦略とは3点セット（誰に・何を・どのように）
- 戦略構築の進め方
- 戦略を咀嚼し行動計画へ展開する方針展開
- ワークショップ 成果物：「私の会社のSWOTシート」
＊＊＊＊＜第2回 効果的な行動計画への落とし込み方法＞＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
第2回は4月12日(水)に行います。
テーマは「効果的な行動計画への落とし込み方法」です。
その概要は以下です。
「自分で考えた作戦は実行しようと思える」と断言したいところだが、実際に
第一線の実行部隊が戦略の意思決定をすることはない。しかし実行部隊が意思
決定はしなくとも、戦略策定に参画することは可能である。第1回では、経営陣が
意思決定したものをなぞることにはなるが、第一線の実行部隊の管理職も営業
戦略を検討することで、経営陣が期待している方針や目的・目標の納得感を
高めることを確認した。
第2回では、前回策定した戦略案を行動計画まで落とし込む考え方やプロセスを
学ぶ。ワークショップでは、「私の部署の行動計画シート」をつくる。
- 行動計画を活用する場面や意図
- 行動計画の意図に対する必要要素
- 行動計画とは４点セット（誰が・いつまでに・何を・どれくらい）
- ワークショップ 成果物：「私の部署の行動計画シート」
第2回のご案内
- 日 時：４月１２日（水）18:30～20:00
- 会 場： コンファレンススクエア エムプラス ルームA
東京都千代田区丸の内2丁目２－５－２ 三菱ビル１０F - 対 象： 営業マネージャー
- 講 師： 小林 誠 （日本生産性本部 主任経営コンサルタント）
- 参加費： 賛助会員 全6回32,400円、一般 全6回38,880円（税込）
＊＊＊＊＜営業マネージャー向けセッションの開催後案内＞＊＊＊＊＊＊＊＊
〜⾃ら考え成果を出す営業組織づくり〜
http://eigyouhenkaku.jp/blog/169
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お問合せ先＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
（公財）日本生産性本部 コンサルティング部 担当： 笹・田嶋
担当経営コンサルタント 小林誠 m.kobayashi@jpc-consulting.jp
東京都渋谷区渋谷3-1-1 TEL:03-3409-1130 FAX:03-3797-1810
